Wie ABM (Account Based Marketing) Ihnen helfen wird, Ihre Verkäufe schnell zu aktivieren

von Diana Marcela Cardona, Projektleitung bei der Xtendo-Gruppe

Es gibt eine Methode, die B2B-Unternehmen entwickeln, um auf ihre potenziellen Kunden zuzugehen und Kampagnen durchzuführen, um sie anzusprechen und mit ihnen zu interagieren – account-based Marketing oder ABM. Ein Prozess, der darauf abzielt, das Risiko zu verringern, Kampagnen an nicht qualifizierte Kunden zu richten.

Wenn Sie jemals ein Problem damit hatten, mehr Kunden zu generieren, um den Kaufprozess voranzutreiben, ist dies eine Gelegenheit, die Konversion zu erhöhen und Ihre Marketingstrategieziele zu erreichen.

Die Pandemie hat die digitale Welt beschleunigt, aber sie hat auch eine Reihe von gesundheitlichen Einschränkungen geschaffen, die es den Unternehmen nicht erlauben, den gewünschten Kunden zu erreichen. Vorbei sind die persönlichen Treffen, Messen, Kongresse und andere Veranstaltungen, die einen möglichen Kontakt mit der Käuferpersönlichkeit ermöglichten.

Verkaufsaktionen beinhalten Präsenz, nun haben alle diese kommerziellen Arbeitskräfte nach neuen Alternativen gesucht, um Arbeitsbeziehungen jenseits des Post- oder Telefonkontakts herzustellen. Aus diesem Grund wollen wir heute über ABM sprechen.

Was ist kontobasiertes Marketing oder ABM?

Eine strategische Marketingtechnik, bei der ein Konto als ein einziger Markt behandelt wird. Sie ermöglicht es dem Unternehmen, sich auf die Bedürfnisse jedes einzelnen potenziellen Kunden zu konzentrieren, anstatt an ein breiteres und vielfältigeres Publikum zu verkaufen.

ABM gewinnt in den dynamischen Marketingstrategien von heute immer mehr an Bedeutung. Daher ist es wichtig, dass Unternehmen diese Technik und ihre Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung berücksichtigen.

Warum ist ABM für das B2B-Modell wichtig?

ABM sollte in den Unternehmen von heute eingesetzt werden, weil:

• Sie hilft, Marketing- und Vertriebsteams zu synchronisieren. Wenn diese beiden Bereiche vollständig synchronisiert sind, sind die Endziele klarer und erreichen den Kunden effektiver.
• Die Teams sind in der Lage, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Wenn man auf der Basis von Einzelkonten arbeitet und jeden Kunden einzeln analysiert, sind die Ergebnisse positiv.
• Es kann mit Inbound-Marketing-Strategien ergänzt werden, um die Wirksamkeit zu erhöhen. Einerseits konzentriert sich ABM auf die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden, während Inbound mit qualitativ hochwertigen Inhalten Chancen bietet.
• Qualitativ hochwertige Inhalte werden immer das Wichtigste sein. Die Priorisierung von Content-Strategien für jeden Kunden hilft dabei, Beziehungen aufzubauen, bei denen Unternehmen, die angesprochen werden wollen, für das volle Potenzial, das ihnen geboten wird, geschätzt werden.

Bei Xtendo nutzen wir zum Beispiel das soziale Netzwerk LinkedIn, um mit Kunden in Kontakt zu treten und ihnen wertvolle Inhalte anzubieten und einmal pro Woche Raum für den Austausch zu schaffen.

Vorteile der Anwendung der ABM-Technik in Unternehmen

Zunächst einmal muss klar sein, dass sich die Prävalenz digitaler Kanäle in allen Unternehmen verändert hat. Nach Angaben von Accenture beginnen 61 % aller B2B-Transaktionen inzwischen online. Darüber hinaus finden laut Gartner 80 % der Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle statt.

In diesem Sinne und in Anbetracht des Beitrags, den das Online-Universum derzeit leistet, wird der Rückgriff auf diese Technik hilfreich sein:

• Steigern Sie den Return on Investment (ROI) bei der Festlegung einer B2B-Strategie.
• Verbesserung der Effizienz der Arbeitsteams innerhalb der Organisation, da sie sich besser konzentrieren und gemeinsam bessere Ziele erreichen können.
• Bieten Sie hochwertige Inhalte an, die speziell für jeden Zielkunden erstellt wurden.
• Erstellung eines Leitfadens für Marketing- und Vertriebsteams zur Analyse der Entwicklung der von ihnen geknüpften Kontakte.
• Bessere Kundenerfahrungen durch den Erwerb neuer Tools, die für die Entwicklung von Cross-Selling-Programmen genutzt werden können.

Wie wird ABM in Unternehmen umgesetzt?

Damit die Unternehmen durch die Anwendung dieser Technik wirksame Ergebnisse erzielen können, müssen sie diese Punkte beachten:

1. Konten identifizieren und definieren

Für Unternehmen ist es wichtig, den Kunden zu erfassen. Je besser das anzusprechende Ziel definiert ist, desto höher ist die Konversionsrate. Dazu muss analysiert werden, wer die Kunden sind, und die Datenbank muss so gut wie möglich optimiert werden.

2. Erstellung einer Liste der idealen Unternehmen für ABM

Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine Liste zu erstellen, hilft Ihnen das bei der vordefinierten Segmentierung, und die Ziele sind besser ausgerichtet und fokussiert. Darüber hinaus können Sie die Größe des Marktes kennen und mit Sicherheit wissen, welche Unternehmen Sie erreichen werden.

3. Maßgeschneiderte Inhalte erstellen

Dies ist die Grundlage von ABM. Der Inhalt, der auf den Kunden abzielt, den Sie konvertieren möchten, muss besondere Merkmale aufweisen, nicht nur Informationen, die für seine Branche relevant sind, sondern auch, dass er das Gefühl hat, dass er nur für ihn und nicht für andere Unternehmen seiner Branche erstellt wurde.

4. Daten von verschiedenen Plattformen importieren

Denken Sie daran, dass es wichtig ist, eine solide Datenbank aufzubauen. Gute Werkzeuge sind Plattformen wie Facebook und Google Ads, um so viel wie möglich zu sammeln.

5. Erfahren Sie, wie Sie die Wirkung von ABM messen können

Dazu ist es notwendig, die Leistung für jeden in der Gesamtkampagne generierten Verkauf zu bewerten. Denken Sie daran, dass diese Maßnahmen zusammen durchgeführt werden müssen, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Xtendo Erfolgsgeschichte

Einer der Fälle mit der größten Auswirkung innerhalb des Unternehmens, in dem ABM günstige Ergebnisse erzielt hat, war Microsoft Corp, das Xtendo beauftragt hat, die Nachfrage in den KMUs in Brasilien und einem Teil Lateinamerikas zu erhöhen.

Zu diesem Zweck wurde eine E-Learning-Plattform zur Verfügung gestellt, um Vertriebsmitarbeiter aus 1.500 Vertriebskanälen in diesen neuen Techniken der Nachfragegenerierung zu schulen. Das Ziel wurde in verschiedener Hinsicht erreicht, aber am wichtigsten war die Steigerung des Umsatzes um 56 % im Vergleich zum Vorjahr durch die Umsetzung dieser Initiative. Darüber hinaus:

• 1146 Vertriebskanäle wurden innerhalb eines Jahres in der Nachfragegenerierung geschult.
• 904 Leads in 12 Monaten generiert.
• Der Marketing-ROI stieg um mehr als 20.
• 559 Projekte wurden verkauft.
• 22% Abschlussquote.

Die Herausforderung bei dieser Art von Organisation besteht darin, das Angebot des Unternehmens so zu gestalten, dass die Ziele erreicht werden. ABM ist eine Technik, die in den Marketingplänen vieler Unternehmen Einzug gehalten hat, da die Möglichkeit von persönlichen Gesprächen, wie sie früher üblich waren, offensichtlich nicht mehr gegeben ist